Na łamach naszego bloga agencji marketingowej SEOHeroes.pl pojawiła się już publikacją traktująca o content marketingu, w której pokazywaliśmy jak można wykorzystać go przy pozycjonowaniu strony pod nowe słowa kluczowe oraz jak z jego pomocą budować profesjonalny wizerunek działalności. Jednak ten rodzaj marketingu ma znacznie szersze zastosowanie i korzyści z niego płynące. Dlatego też postanowiliśmy ponownie pochylić się nad tym tematem i pokazać, że warto o nim pamiętać, a kolejno wdrożyć odpowiednie rozwiązania do swojej strategii marketingowej.
Na początku zadajmy sobie pytanie – co jest często największą bolączką dla małych, średnich, a nawet wielkich firm uznanych na rynku? Z pewnością wiele osób odpowiedziałoby jednogłośnie, że jest to – Konkurencja. Rynek z roku na rok się zmienia, osoby które nie podążają za tymi zmianami mogą mieć problem w prowadzeniu działalności. Konkretniej, mogą mieć duży problem z pozyskiwaniem klientów, a to właśnie od nich uzależniony jest sukces naszej firmy. W czasach, gdy nasz potencjalny klient ma do wyboru dziesiątki firm, jakie mogą zaspokoić jego potrzeby, zaczyna podejmować decyzję patrząc na najbardziej kuszącą cechę propozycji – Cenę. Zaniżanie wartości usług czy produktów to ikona dzisiejszego rynku. Z pewnością każda osoba, która ma przyjemność prowadzić własną działalność lub jest przedstawicielem handlowym miała okazję spotkać się ze sformułowaniami klientów takimi jak:
- Dlaczego tak drogo ?
- Konkurencja proponuje mi niższe stawki
- Skąd taka cena ?
- Kuzyn zrobi mi to taniej
- Nie zapłacę tyle
Niestety mniejsze firmy, a także firmy które szanują swój czas, swoją pracę i umiejętności nie są w stanie i nie chcą pracować „za darmo”. Zatem jak przekonać klienta, że warto zapłacić więcej i wykupić usługę czy produkt właśnie u Ciebie? Ucinając przemyślenia niektórych z Was, argumentu typu:
jesteśmy najlepszą firmą na rynku, gwarantujemy wysoką jakość, oferujemy świetny kontakt i stałe wsparcie, mamy duże doświadczenie, które przemawia za naszym wyborem, nasze produkty trafiły do największych firm, współpracujemy z wieloma zadowolonymi klientami itd.
Nie Pomogą !
Tymi „chwytami marketingowymi” ( o ile można je tak nazwać ) posługuje się każda firma, Klient czyta lub słyszy to od każdego. I nadal wybór sprowadza się do ceny, bo to jedyna miara która może wyróżnić jakąś firmę. Dlatego nastał czas, kiedy musisz kompletnie zmienić myślenie, musisz zupełnie inaczej podejść do klienta, dać coś od siebie, uciec poza schematy i dać klientowi pretekst, aby wybrał właśnie Ciebie. Oczywiście jest kilka sposobów, aby tego dokonać, ale z uwagi na temat publikacji omówimy właśnie ten jeden – content marketing.
Musisz stać się doradcą, a nie sprzedawcą
Wzrost działań sprzedaży bezpośredniej i telefonicznej w ostatnich latach spowodował, że ludzie zaczęli być znacznie bardziej świadomi tego, że ktoś próbuje im coś sprzedać. Gdy tylko usłyszą standardowe formułki sprzedawców, gdy wykryją, że rozmówca proponuje im produkt lub usługę, natychmiastowo zamykają się na dalszą rozmowę. Niestety takiej osobie już nic nie sprzedamy, wywołamy jednak niesmak w związku z przedłużaniem rozmowy i stratą czasu osoby, którą próbujemy przekonać, że powinna zdecydować się na naszą ofertę. Dlatego koniecznie powinniśmy odchodzić od wizerunku sprzedawcy i stworzyć zupełnie nowy awatar – Doradcy !
Zadajmy sobie proste pytanie – czy łatwiej coś sprzedać przychodząc / pisząc / dzwoniąc do losowej osoby i próbując jej wcisnąć nasz produkt lub usługę, jako idealną okazję czy przychodząc do osób, która potrzebuje konkretnego rozwiązania, pomocy, a my jako Doradcy bezpłatnie jej udzielimy i przy okazji poinformujemy o naszym produkcie?
Odpowiedź jest oczywista, ale nie każdy zdążył sobie zadać to pytanie lub nie chciał tego robić wałkując przestarzałe metody sprzedaży, które sprowadzają się do wykrzykiwania – kup mój produkt, jest najlepszy, zrobi wszystko, nigdy się nie zepsuje. To już niestety nie działa na taką skalę, jak jeszcze kilka lat temu, a z każdym rokiem efektywność takich działań będzie znacząco spadała.
STAŃ SIĘ DORADCĄ
Jakie są cechy doradcy? Doradca w pierwszym kontakcie z klientem pyta o jego problem lub zapotrzebowanie, nawiązuje relację z klientem, pomaga mu rozwiązać tę sytuację, oferuje konkretne rozwiązania, doradza i właśnie do tego dążymy. Nie sprzedawaj, doradzaj! Postaw się w roli profesjonalisty, zbuduj swój autorytet, niech klienci za nim podążają. Uwierz mi, to przyniesie wiele wymiernych korzyści. Nie bez powodu pogrubiłem słowo relacja …
Content marketing pomaga budować relację z potencjalnym klientem
Zbudowanie relacji z potencjalnym klientem to droga do sukcesu. Jeśli wzbudzimy w nim zaufanie, zainteresujemy go swoją osobą i wiedzą oraz wciągniemy w rozmowę, to będzie nam dużo łatwiej sprzedać. Podam przykład, z którym osobiście się spotkaliśmy w naszej agencji marketingowej:
Swego czasu aktywnie prowadziliśmy firmowego bloga publikując m.in. serię wywiadów z osobami uznanymi w świecie marketingu i nie tylko. Nasze publikacje były zauważane przez coraz szersze grono osób. W dniu publikacji aktywność na naszej witrynie internetowej potrafiła wzrosnąć 20-krotnie. W tym czasie nasza aktywność publicystyczna wynikała z pasji, jaką pałamy do branży, w której mamy przyjemność pracować. Artykuły nie były nastawione na sprzedaż produktów czy usług, miały jedynie służyć naszym czytelnikom i umilać im wolne chwile. Jednak pomimo naszej neutralności, publikacje przyniosły swoją wymierną korzyść i udało nam się je zmonetyzować. Jedna z osób widząc nasze zaangażowanie i profesjonalne podejście postanowiła się z nami skontaktować i zapytać się o możliwość prowadzenia ich portali. W ten sposób pozyskaliśmy firmę, z którą podjęliśmy się owocnej współpracy.
W pierwszym kroku, dzięki naszym publikacją wzbudziliśmy u klienta zainteresowanie. Ten śledząc nasze poczynania zaczął budować w swojej głowie profesjonalny wizerunek naszej firmy i zyskiwał coraz większe zaufanie. W wyniku tego zdecydował się nawiązać kontakt, a tym samym zbudować z nami relację. Opowiedział nam co skłoniło go do napisania tego maila, jak postrzega nasza agencję marketingową i jaką współpracę chciałby z nią nawiązać. Jaki daliśmy feedback? Z pewnością nie była to próba natychmiastowej sprzedaży usługi ( pomimo, iż klient wykazał mocne zainteresowanie naszymi usługami ). Nie napisaliśmy mu – dziękujemy za zainteresowanie naszymi usługami, chętnie podejmiemy się współpracy, będzie to kosztowało x zł, proszę o dane do umowy. Takim mailem moglibyśmy tylko zrazić go do dalszej rozmowy. Postawiliśmy się w roli doradcy, wykazując zainteresowanie. Zapytaliśmy o tematykę jego portali, o zasięgi jakie obecnie posiada, jaką strategię przyjmuje dla swoich działań publicystycznych, co chce osiągnąć poprzez publikację artykułów, kto jest odbiorcą jego wpisów, do kogo chce dotrzeć itd. Nawiązaliśmy dialog. W kolejnym kroku wyszliśmy z własnymi propozycjami, pomysłami na usprawnienie contentu i docierania do potencjalnych odbiorców, przedstawiliśmy nowe pomysły, których wdrożenie miało wyróżnić portale klienta wśród konkurencji. Dłuższa rozmowa umocniła zbudowaną relację, a w efekcie czego pozwoliła na dłuższą i korzystną dla obu stron współpracę.
Oczywiście to tylko jeden przykład, dodatkowo nie najlepszy, jako że sami nie staraliśmy się wygenerować poprzez działania publicystyczne takiego efektu. Jednak pokazuje on, że nawet bez jasno zakreślonego planu na pozyskanie leadów poprzez content marketing, można je zdobyć.
Dlatego też w nowym marketingu, łamiącym stare schematy, budowa i utrzymywanie relacji z klientem oraz odejście od wizerunku sprzedawcy na rzecz doradcy, powinno być dla Was priorytetem.
Dawaj coś od siebie, a zyskasz jeszcze więcej
To moim zdaniem jedna z podstaw, z którą można definiować content marketing. Najpierw musisz coś dać, aby później coś zyskać. Udziel mi darmowej porady jako specjalista, pomóż mi w rozwiązaniu problemu, w wyborze produktu, wysyłaj mi pomocne informacje mailowe, udostępnij mi trochę swojej wiedzy, a zapłacę za więcej. Słyszeliście o akcji Rossmana? Aby dostać się do ich programu lojalnościowego i otrzymać zniżki na ich produkty, trzeba było podać swojego maila oraz datę urodzenia dziecka. Zapytanie, w jakim celu Rossmanowi przydatna jest informacja o dniu narodzin Twojej pociechy? Pomysł był genialny. Posiadając takie dane, sieć sklepów wysyłała rodzicom na maila pomocne informacje na temat dzieci w wieku spersonalizowanym pod wiek ich pociech. Firma zainwestowała w pomoc psychologów i przygotowanie wartościowego contentu, ale w zamian zdobyli możliwość pomocy swoim klientom, ich edukacji. Dali coś od siebie i zyskali, zyskali zadowolonych klientów, którzy dzięki poradnikom zbliżyli się do marki Rossman, zaprzyjaźnili się z nią, opowiedzieli znajomym o cudownych wiadomościach, jakie otrzymują, być może znajomi również udali się zrobić zakupy i założyć kartę, aby również czerpać wiedzę o rodzicielstwie. Oczywiście akcja szybko rozniosła się w Internecie, było o niej dość głośno, a właśnie taki był jeden z celów. Aby o marce Rossman było głośno, aby o niej mówiono, aby ją chwalono i portretowano jako firmę przyjazną klientom, jako firmę, która stara się im pomóc, a nie tylko na nich zarobić.
Wykorzystuj content marketing przy sprzedaży
W poprzednim artykule ( który możecie sobie przypomnieć poniżej ) opisywałem, że poprzez content marketing można generować sprzedaż w swoim sklepie. Informując poprzez artykuły, jaki klient powinien wybrać produkt, jak może mu pomóc dana usługa czy prezentując zestawienie różnych artykułów, można bezpośrednio przekierować czytelnika do zakupu w naszym sklepie. Teraz opowiem o dodatkowej aktywności content marketingowej, dzięki której można generować kolejne i kolejne sprzedaże.
Na potrzeby wyjaśnienia tego zagadnienia stworzę przykład, który zobrazuje Wam o co dokładnie mi chodzi. Pan Kowalski prowadzi sklep komputerowy. Generuje zadowalającą sprzedaż, ale ma pewien problem – klienci zamawiają 1 produkt i na tym kończą się ich zakupy. Powracają po długim czasie lub kompletnie wymazują sklep ze swojej pamięci uradowani nowym nabytkiem. Pan Kowalski chciałby od każdego klienta, którego przyciągnął do swojego sklepu, generować znacznie większe korzyści materialne. Wykorzystuje w tym celu content marketing. Posiada bazę klientów, którzy zgodzili się podczas zakupu na otrzymywanie ofert handlowych lub są zapisani do newslettera. Opracowuje strategię, która ma na celu ukazać korzyści jakie mogą wynikać z zakupu kolejnych produktów. Dla przykładu klient A zamówił grę wideo z gatunku – strzelanki. Pan Kowalski wysyła spersonalizowanego mail do klienta A:
Tytuł – Zobacz jak zyskać przewagę nad innymi w grze XYZ
Wiadomość – Odnotowaliśmy że zostałeś posiadaczem gry XYZ. Niedawno opublikowaliśmy obszerny artykuł, jak zyskać przewagę w Internetowych potyczkach. Z tymi poradami możesz osiągnąć znacznie więcej. Zapraszamy do artykułu – link – gdzie znajdziesz informacje o konfiguracji ustawień, informacje o najczęściej wykorzystywanych broniach, informacje o mapach i ich strategicznych punktach oraz o sprzęcie w jaki powinieneś się wyposażyć, aby mieć możliwość szybkiej i precyzyjnej reakcji na zdarzenia podczas rozgrywki. Jako że zdecydowałeś się na zakup gry w naszym sklepie, udzielamy Ci 10% zniżki na profesjonalny sprzęt do gry w postaci myszki i klawiatury stworzonej dla gamerów od firmy XYZ – link.
W tym momencie nie tylko świadczymy usługi doradcze udzielając praktycznych porad związanych z rozgrywką, ale również zachęcamy do zapoznania się z kolejnym produktem, jaki oferujemy w sklepie i tworzymy szansę na kolejną sprzedaż. Nie możemy się skupiać wyłącznie na generowaniu nowych klientów, ale musimy również pamiętać, aby nie dać o sobie zapomnieć osobom, które już wcześniej wybrały nasz sklep internetowy. Ale nie róbmy tego w sposób nachalny ! Dążmy do tego, aby dać klientowi jakąś wartość, aby wzbudzić jego zaufanie i stworzyć w nim przekonanie, że oferowany sprzęt może rzeczywiście pomóc mu w rywalizacji z kolegami.
Oferuj wartościowy content nie tylko na swoim blogu, ale również na spotkaniach biznesowych
Osobiście mam trochę szersze spojrzenie na termin content marketingu. Niekiedy może być ono błędne i podlegać pod zupełnie inne definicje jednak różnorodne postrzeganie tych samych zagadnień jest dość popularne w branży marketingu. Pod content marketing podciągam również inny ciekawy zabieg, o którym usłyszałem na jednej z konferencji, w jakiej miałem okazję uczestniczyć. Pisałem już, że w dzisiejszych czasach trzeba się wyróżniać. Ale nie sformułowaniami najlepszy, najszybszy, jedyny itd. Musimy wyróżniać się czymś głębszym, czymś co zainteresuje odbiorcę i sprawi, że to właśnie o nas nie zapomni. Załóżmy sytuację, że jesteśmy na tyle dobrzy w swojej branży, że udało nam się w między czasie opublikować własną książkę. W planach mamy spotkanie z ważnym klientem. Niech naszą wizytówką stanie się content, niech stanie się nią nasza książka. Podarujmy ją w prezencie potencjalnemu klientowi, pokażmy mu – patrz, wydałem własną książkę, znam się na rzeczy, przeczytaj i sam oceń. Z pewnością zadziała to o wiele lepiej niż sam prostokątny skrawek papieru z naszymi danymi kontaktowymi ( business card ). Oczywiście, jedno nie wyklucza drugiego. Na każdym spotkaniu powinniśmy mieć przy sobie również standardowe wizytówki, ale obdarujmy klienta wartością dodaną. Podarujmy mu coś, czego inne firmy nie są w stanie podarować lub nawet na to nie wpadły. Nie musi być to nawet cała książka. Stwórz dla swoich klientów krótką książeczkę informacyjną, w której znajdą informacje, jakie korzyści mogą otrzymać wykupując Twój produkt lub usługę. Pamiętaj, że po spotkaniu wyjdziesz, a klientowi w natłoku codziennych obowiązków zaczną uciekać pewne informacje. Dzięki wcześniejszemu podarunkowi stworzysz mu możliwość przypomnienia sobie, że zdecydowanie się na współprace przyniesie mu realne korzyści.
Obuduj swój produkt lub usługę w historię
Ludzie bardzo często łączą pewne słowa z cechami np:
Niemiecki – solidny
Szklany – kruchy, łatwo ulegający uszkodzeniu
Chiński – niskiej jakości
Dlatego do każdego produktu powinieneś zbudować historię, powinieneś go przedstawić w atrakcyjny sposób słowami, tak aby klient przymknął oko na często wyższą cenę. Duża część klientów nie ma problemu z tym, żeby zapłacić za coś trochę więcej. Tylko muszą wiedzieć za co płacą! Czytając opis muszą odczuć, że jest on wart swojej ceny i wygrywa z produktami konkurencji. Dlatego nie bójmy się opisywać produktów czy usług, nie bójmy się pokazywać ich zalety, nie bójmy się budować wokół nich historii, które pomogą nam je sprzedać. Zapewne większość z Was nie ma pojęcia, że nasza firma jest również producentem odzieży gastronomicznej. Z jednej strony jest to pewna nisza, z drugiej rynek jest mocno zepsuty przez produkty z Chin, które cechuje bardzo niska cena ( za jaką oczywiście idzie również niższa jakość ). Rozmawiając z klientem, opisując mu nasze produkty nie robimy tego w ten sposób – mamy zapaski krótkie, średnie i długie. Cena to XYZ zł, świetna jakość. Nie boimy się udzielić troszkę dłuższej odpowiedzi i zaznaczyć, że oferowane produkty są szyte w naszych pracowniach krawieckich, w Polsce, że produkowane są z Włoskich materiałów, z jakich tworzy się najwyższej jakości odzież na rynku, że nasi klienci po kilku latach dawali nam feedback, iż produkty dalej im służą, a ich jakość wizualna po takim czasie nie spadła, że umożliwiamy realizowanie spersonalizowanych zamówień, jako że sami odpowiadamy za produkcję itd. Pokazujemy szereg solidnych argumentów, którymi nie każda firma może się pochwalić, zwłaszcza ta sprowadzająca produkty z Chin, Budujemy wokół produktu historię jego produkcji, użytkowania, historie naszych klientów i w ten sposób słowami uzasadniamy wartość asortymentu dodatkowo zwiększając prawdopodobieństwo jego zakupu. Jednak każda taka historia, każdy taki opisany produkt, to content, content o którym zapomina wiele firm krzyczących do potencjalnego klienta – kup, kup, kup. Ale dlaczego ? Dlaczego właśnie ten produkt ? Dlaczego mam za niego tyle zapłacić ? Odpowiadajmy na te pytania i poprzez treść pokazujmy największe zalety naszego asortymentu. Sprzedawajmy contentem i historią, a nie zaniżonymi stawkami niszcząc przy tym rynek.
